УВИДИШЬ АВТОВОРОНКУ, СЫНОК, ОБХОДИ ЕЕ СТОРОНОЙ…

4 часа утра. Читаю очередную скачанную книгу по маркетингу и в какой-то момент что-то щелкнуло в голове

Ощущение, как собираешь большую красивую картину из пазлов, почти все собрал, но не хватает парочки и картинка не смотрится, на стену не повесишь.
А потом находишь под ковриком потерянные пазлы и Bingo! – ощущение полного удовлетворения ))

В 2013, ещё до того, как появился бренд Шолль (Scholl), я нашел похожую пилку в Китае, сделал по-быстрому лендинг и запустил в продажу.

Тогда все было просто: посмотрел 20-минутное видео по настройке Яндекс.Директ – и пошли продажи. Потом были разные товары и интернет магазины, в основном удачные запуски.
Пилки забросил, переключившись на товары с большим спросом и маржой, по пилкам для пяток не было горячих запросов в Яндексе в то время совсем.
Через пол-года, когда увидел мощную рекламу Scholl по ТВ, понял для себя, что один из принципов успешного бизнеса в интернете – это брендирование своего товара.

В 2014 году познакомился с Димой Ковпаком, были с ним вместе на Кантонской Ярмарке в Гуанчжоу.
Там мы увидели только-появившийся новый мега-тренд -– мини-сигвеи. Это действительно был WOW!-товар.
Народ вечером в гостинице в очередь выстраивался, чтобы покататься…

Договорились с китайцами и заказали с партнером партию. В то время я нашел в российском интернете только 1 сайт с такой штукой, но они не продавали, а принимали заявки под-заказ.
В общем, мы были практически первыми в интернете. Естественно, сразу забрендировали (я же уже опытный))

Не буду долго рассказывать, скажу только, что WOW!-эффект мини-сигвей действительно производил, но WOW!-продаж не получилось. Нет, конечно они продавались, но не было очереди из покупателей.

Позже понял, что для нового товара брендирование важно, конечно, но есть еще что-то, что я не докрутил…

Полгода бился с этими колёсиками. Как так, я такой крутой, у меня 10 лет стажа в одной очень крупной компании 15 тыс. сотрудников, где я входил в первую сотню, проекты с годовым бюджетом до 0,5 млрд рублей, а я не могу раскрутить какие-то самокаты с моторчиком (впрочем, корпоративный опыт никак не мог помочь мне, проекты внутри корпорации – это далеко не бизнес).
Через год этот товар взорвал рынок, некоторые на нем стали миллионерами – мини-сигвеи раскрутились, горячие запросы в поисковиках росли с бешенной скоростью.

В 2015 создал web-студию по разработке сайтов и мобильных приложений и продолжал тренироваться на своих клиентах. Было несколько хороших проектов по сайтам, продавал все подряд, от китайских копий часов до керамогранита из Китая (самый большой заказ – 5000 кв.м для бинес-центра).

Конкуренция росла очень быстро, если раньше в нишах было 2-3 конкурента, то сейчас их стало десятки. Цена на рекламу выросла в разы и продвигаться без хорошего директолога в Яндексе, например, стало просто нереально, а хороший=дорогой.

Назрела необходимость что-то менять в подходе к продажам.

И тут на рынок высыпались целая куча юных дарований, Павлодаров, КирМолодостей, БизнесИзУланудэ, БорисовАлександровых, КонвертПетрочен и тд и тп (извините, если имена перепутал, они у меня смешались в голове) и объявили о новой мега ЭРЕ:

Божественные Автоворонки!!!

И давай они Инфобизить старыми Пистолетовскими методами в новой овечьей шкуре.

Меня, с моим техническим складом ума и любовью ко всяким конструкторам, эта волна тоже зацепила))

Email маркетинг, мессенджеры, чат боты, автовебинары, автоворонки. Лид-магниты, трипваеры, открывашки, товар-лассо и т.д. Такие загадочные манящие слова, прям деньгами так и веет от них…

Так ли это? Давайте разберемся.

Как работает в бизнесе старая схема продаж:
— объявление (у нас дешевле, скидка пол-часа, купи)
— сайт
— заявка
— звонок менеджера
— продажа

Схема простая, как молоток, по ней работают 95% бизнесов, а может и больше, никто не считал…

Ущербность этой схемы очевидна:
— 97-98% потенциальных клиентов погуляв по сайту, уходят и купят в другом месте (а деньги на рекламу мы платим за все 100%)
— конкуренция выросла до потолка, а значит, и стоимость каждого клиента
— полное отсутствие доверия клиента к бизнесу
— купил — с глаз долой и из сердца вон, мало кто дает качественный сервис клиенту после продажи

Как работает Автоворонка, которую предлагают многочисленные гуру?

— на тебе лид-магнит (в обмен на емейл), это такая бесплатная (в 99% случаев бесполезная) штука, виде чек-листа, книжки, до краев наполненной бесполезной водой или еще какой-нибудь хрени
— дальше бомбилово: на тебе дешевый товар
— приходи на мастер-класс, там мы тебе впарим кое-что подороже (думаете, клиент тупой, не понимает?)
— кое-кто покупает (те же 2-3% процента в лучшем случае, как и в старой схеме)
— но самое месиво начинается, если не дай бог не купил, вот тут воронка разворачивается по-полной: купи-купи-купи-купи-купи-купи-купи-купи…. Пока клиент не забанит почту или мессенджер.
И чем больше, купи, тем меньше вероятность, что купит.
И чем эта схема отличается от первой? Да ничем!
Ну да, длиннее путь клиента до того момента, когда он свалит от вас навсегда, ну добавит пару доп клиентов. И всё…

Предвидя наезды тех, кто свято верит в непогрешимость таких воронок, скажу, что да, иногда они срабатывают хорошо, но чаще на уже хорошо работающих бизнесах, где и так хорошо отлаженный поток клиентов, точное попадание в ЦА и проработанный аватар клиента.
Для стартапов и бизнесов, которые ищут выход из тупика — как мертвому припарка.

Мир изменился, клиент изменился бизнес изменился.
Мы по 300 раз в день слышим со всех сторон «купи-купи-купи» и уже выработалась подсознательная реакция мозга — убежать, закрыть сайт, переключить ТВ-канал, когда чувствуем, когда нам хотят впарить.
А чувствуем мы это за километр. Только покажется чуть-чуть краешек такой «воронки», сразу захлопываем дверь.

А что делать то, воронконенавистник? Спросите вы))

Очень просто (и одновременно сложно) — построить доверительные, дружеские отношения с клиентом, ни в коем случае не продавая ему, создать ему максимально комфортные условия на время, пока он научится доверять вам и не захочет сам купить.

На самом деле это не обязательно долго и сложно. В моей практике есть примеры, когда достаточно одного абзаца текста, чтобы клиент сразу и надолго влюбился и отдал свою руку и сердце, просто нужно понять, как это сделать в вашем конкретном случае.

Если выразить одним словом, что является залогом любой продажи, с любыми старыми и новыми инструментами — это ДОВЕРИЕ.

И именно этому нужно в первую очередь учиться, а не превращать автоворонки в молоток и долбить им по башке клиенту, пока не купит. Это уже не работает.

Хочу вернуться к автоворонкам. На самом деле, это — это великолепный инструмент. Email-рассылки, чатботы в мессенджерах, мастер-классы при правильном использовании позволяют сильно помочь бизнесу.
Но нужно включать мозги и проявить свое творчество и фантазию.

И не воронку нужно строить в первую очередь, а отношения доверия и именно это будет основой для мессенджеров, чатботов и всего того, что появится в будущем.

И не нужно надеяться на «мы дадим вам 546 (попользованных) шаблонов воронок/заголовков и ваш бизнес просто разорвет».

Фф-уух. Выдохнул на тебя, дружище, все, что накипело, уж прости ))

Если что-то зацепило в моих рассуждениях, отметь это лайком, комментом или репостом, чтобы я понимал, что не зря столько букв написал.

Тогда я продолжу (уже в более спокойной манере)) серию статей про:
свои эксперименты с воронками,
как начать дружить с клиентом,
как использовать мессенджеры в продажах,
и про много еще чего, о чем захочется написать…

Удачи в бизнесе!
В погоне за новомодными штучками мы часто забываем о главном…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *